Iインサイドセールス
コンピュータならびに通信関連サービスを提供する大手IT関連企業様についてのケース
状況
クライアントは、アジアの各地域に分散する小規模チームを複数所有していました
販売は流通と再販業者へアウトソーシングしていたため、顧客とのコミュニケーションはありませんでした。
インサイドセールスを含む販売関連を管理できる従業員の雇用は、一筋縄ではいかないことを痛感していました。
市場に合わない内容で販売研修が実施されていたため、成果を上げるには不十分でした。
アプローチ
戦略
  • インサイドセールスに特化した専門チームをつくり、まとめて配置する提案をしました。
  • インサイドセールスの役割を高め、アカウントのプランニングおよび開発へ積極的に管理できる体制を整えました。
  • 顧客との十分なコミュニケーションづくりに尽力し、新製品の利点、特徴、価格などをきめ細かく訴求していきました。一方、流通と再販業者への支払いは減らすことなく、維持できる仕組みづくりを徹底しました。
リサーチ
販売研修は市場に合致した内容へ組み換え標準化しました。そして、より具体的なセールス関連の問題解決や、業績向上のボトルネックを探し出す仕組みを作り上げました。
テクノロジー
シングル・ビューおよびすべての関連システムからのアクセスを提供するため、テレダイレクトが独自に開発したCRMソリューションが実施されました。
結果
改革
セールスへ権限が与えられる仕組みをつくり、離職率30%にまで減少させました。
集権化されたチームの新設
34人のセールス・スペシャリストによるチームを一拠点に集め、アジア圏の6市場をカバー。きめ細かく営業を行った結果、売上は前年度比28%の増大を実現しました。
「質」の管理
TeledirectのCRMで管理運営を行った結果、指導、開発、財務状態の質が好転し、良い結果に結びつきました。
業績改善&満足度向上
前年度比1,400万ドルを越える売上増加を実現しただけではなく、顧客、流通、再販業者の満足度が大きく向上したことは目標達成以上の成果でした。