インサイドセールス
技術リーダーとして世界を牽引する、グローバル企業様についてのケース
状況
クライアントは、市場やそれに関係する人々に関する理解が浅いのではないかと考え、距離を感じていました。
達成したい目標は、タイミングよく必要な情報を提供し、売上を効率よく上げていくことでした。
関連するチャネルとの関係を強化し、その情報と知識を蓄え理解していくために、専任のテレセールスチームが必要だと考えていました。
アプローチ
戦略
2ヶ月以内でチャネルビジネスプロセスを管理するチームを編成。APAC 20か国にまたがる数千のアカウントのうち数十のトップ・アカウントを主に管理運営し、掲げた目標を達成していく構えでした。
データベース
まず、Teledirectのターゲットとなるチャネルのコンタクト先や詳細情報の収集・整備を行いました。その内容はデータベースへ格納し、一括管理により効率的に管理できるようになりました。
テクノロジー
テレセールス・アカウント・マネジャーがクローズされていない案件を見つけ、関連するステークホルダーに電子メールやSNSを送信。この一連の流れを簡単に進められるよう、CRMへカスタマイズを施しました。
ウェブベースシステム
新しい情報を簡単に共有していけるよう、販売担当者がクレームや問題点、その他見込み顧客情報を入力できるシステムを構築しました。
結果
生産性
クライアントのチャネル・リレーションシップは900%に増加。その範囲は、APAC各国における販売担当者のトップ5%からトップ45%にまで増加しました。
売上高
運営開始後の最初の四半期において、売上高を30%増加させることに成功しました。