新規顧客開拓
エンターテインメント分野のコンテンツ・サービス・プロバイダ市場へ、新たに参入した企業様についてのケース。
状況
クライアントは大規模なインフラ整備に投資した直後だったため、その投資コストを速やかに回収する必要性に迫られていました。
そのため、新しいテクノロジーの採用を急ぐ必要がありました。また、2年間という短期間で多くの顧客の契約を獲得しなければなりませんでした。
クライアントは、国中の全世帯がターゲットとなるサービスを展開していました。
競合他社は無料放送チャンネル。20年以上にわたり、競争をし続けてきました。
市場シェアを迅速に拡大するには、テレコマース企業数社を活用し、スピード感を持って進めていく方法がベストだと考えていました。
アプローチ
戦略
国全体にまたがるターゲットを網羅するために50人のテレマーケティング・スタッフを配備。データベースを基に各家庭へ電話連絡を取り、専用サブスクリプションプログラムの説明を行いました。
自動化
顧客情報を入力済みの申し込みフォームを事前に準備し、EメールとFaxを使い、自動送信を行いました。これにより顧客側で必要な記入作業が低減され、全ての情報が記入された申し込みフォームの回収率が大幅に増加しました。
生産性
契約成立レートを最大化させるには、データベースの見直しと架電周期を最適化する必要がありました。そのため、各オペレーターの生産性を1時間ごとに監視しました。
テクノロジー
Teledirectは、ターゲット顧客の構成に基づいてアカウントの自動割当が可能なテレマーケティング・システムを設計。システムには、特定の質問に対する回答内容に応じて、その見込み顧客にベストなパッケージを提供する事前資格審査などの機能も搭載されています。
結果
パフォーマンス
運営開始後の6ヶ月間、TeledirectはNo.1の売上を獲得し続けました。
機会の創出
データベースには、経験豊富なテレマーケティングチームの契約実績が蓄積される結果となりました。
効率
データベース関連費用の削減に成功しました。